Термин не родился на пустом месте, авторство принадлежит американскому маркетологу Джею Конраду Левинсону. Центральная мысль книги "Партизанский маркетинг" - как продвинуть бизнес, не имея большого рекламного бюджета? Оказывается, в сфере торговли таких методов масса, важно только их грамотно использовать.

Итак, магазин открыт. У входа - композиция из воздушных шаров и надпись: "Мы открылись!" Надо полагать, что покупатели ринутся штурмовать витрины? Как бы не так. Его нужно завлечь, а потом и удержать, сделать его своим постоянным клиентом. Более того, надо постараться, чтобы он, забежав в магазин за булкой, ушел с полной корзинкой покупок. На шумную рекламу, как уже сказано, денег нет. Тут-то и понадобятся партизанские методы.

Правильная расстановка сил (товаров)

Кстати, о булке. Почему в супермаркетах хлебный отдел находится в глубине зала, и, чтобы добраться до него, приходится обойти все прочие отделы и витрины? Как сказал бы наш любимый мультяшный герой, это «ж-ж-ж» неспроста. Психология покупателя такова, что во время пробежки по торговому залу он волей-неволей обращает внимание на те товары, которые не собирался брать. По ходу он что-то вспомнил, или глаз зацепился, или слюнки потекли – мало ли что движет нами, когда мы кидаем в корзину разные незапланированные продукты или вещи? А в самом конце нас ожидает то, ради чего мы пришли – булка хлеба и бутылка молока.

Акции

«У нас сегодня акция». Эти слова действуют на покупателя завораживающе. И он покупает две бутылки молока вместо одной, потому что за это полагается бонус – к слову, творожный сырок. Скидочные акции, проводимые в определенные дни, или в честь праздников, или в день рождения магазина – тоже безошибочный ход. Да, придется поступиться стоимостью некоторых групп товаров, зато есть возможность ликвидировать товары, срок годности которых скоро истекает. Безусловно, нет речи о том, чтобы подсовывать людям испорченный товар! Никакие акции и подарки не заставят потребителя прийти во второй раз в магазин, где он купил некачественный продукт.

Акции «Два по цене одного» - часто используемый маркетинговый ход в магазинах бытовой химии и парфюмерии. В результате за условную скидку покупатель вместе с шампунем возьмет ополаскиватель или гель для душа. Поле для фантазии здесь огромное. Как, собственно, и в самом понятии «партизанский маркетинг». Каждый использует свои методы, и все они оправданы, если дают результат.

Доброе слово и кошке…

Здесь речь идет о квалификации персонала. Там, где человеку хоть раз ответили: «Все на витрине, смотрите сами», - он больше не ходок. А если милая девушка в отделе самообслуживания подсказала, что перед этим кремом желательно использовать лосьон и тоник для лица той же марки – пожалуй, это уже половина успеха. Не говоря уже о простых вещах, известных любому торговцу в рыночном павильоне: «Вам очень идет».

Несарафанное радио

Какая-то реклама все же нужна. Это пакеты с логотипом компании, буклеты с ценниками и скидочными акциями в каждый пакет, рассылки по телефонам о новых поступлениях и акциях. Да и сарафанное радио тоже неплохо работает: если кому-то понравилось в вашем заведении – он порекомендует его другим.

В магазине – как дома

Да, речь о том, чтобы в зале было приятно находиться. К примеру, если предусмотреть детский уголок с воспитателем, игрушками, игровой площадкой, то мама может спокойно пройтись по всем отделам, а может, у нее останется время перекусить и выпить кофе в маленьком кафе внутри зала. Приятная музыка между объявлениями по радио о наличии товаров в том или ином отделе – это такой же маркетинговый ход, задерживающий внимание покупателя.

То, что должно быть в начале

А в начале должен быть план. Что-то наподобие карты для передвижения по пересеченной местности. Чтобы знать, какой шаг в каком месте сделать. Это важно, потому что сумбур в деле не помощник. Нужен креативный маркетинговый план, в котором будут подробно расписаны все детали «партизанского движения» к сердцу и кошельку покупателя – начиная от расположения витрин, звукового оформления пространства до праздничных акций. Хорош или плох этот план – покажет средний чек покупателя на кассе.

Кстати!

Возвращаясь к началу статьи: запахи свежего хлеба и кофе, доносящиеся из магазина – это самый мощный маркетинговый ход, который действует безотказно. И многие менеджеры торговых точек пользуются этим приемом – разве трудно установить зале небольшой прилавок с кофемолкой и кофе-машиной, а в хлебном отделе – хотя бы одну хлебопечку для запаха? Мимо никто не пройдет! Автор статьи и администрация сайта top-kray.ru дарят эту идею своим читателям – пользуйтесь на здоровье!